来源：https://www.chuangdaoren.com | 发布：2003-05-29 | ID：345

随着中国加入WTO，零售业和消费品行业面临深刻的变革。供应商和销售商之间紧密联系的需求比以往任何时候更加强烈。消费品的制造商越来越需要与零售商进行密切的合作，了解市场需求，动态地安排生产和营销；另一方面，零售商越来越需要与制造商紧密联系，以获得更低的采购成本和更快的订单响应。这种消费品制造和零售之间的整合的趋势已经在发达国家得到充分的体现。我们有充分理由认为，在中国加入WTO之后，为了在国际化竞争中生存，零售商和制造商也将走向供应联整合的道路。
然而在实际工作中，由于角度不同，制造商和零售商直接经常发生配合失灵甚至相互埋怨的现象，严重影响了双方的业务。大量的研究和调查表明，零售商和制造商关心的问题不尽相同，对同一问题的观点也常常不一致。因此，客观地研究了解消费品的零售商和制造商彼此的需求，对于找出供需双方关心的关键问题及常常发生矛盾焦点是非常重要的。
基于上述考虑，作为中国目前唯一的由连锁经营企业团体及个人自愿组成的全国性行业组织，中国连锁经营协会同国际商业机器中国有限公司企业咨询服务（原普华永道咨询公司）共同组织了此次全国性的工商关系调查。
这次工商关系调查的主要目的是：通过行业协会和专业咨询公司的合作，找出并分析国内大型的消费品零售商和制造商彼此的业务关键需求和相互评价；对领先的零售商和制造商进行排名分析和最佳实践的研究，从而分享行业成功合作的经验并指导未来的合作。
调查重点研究的领域在于：企业经营策略、品牌价值和影响力、供应链运作、品类管理、营销和销售策略。
调查主要采取了问卷调查的方式。通过设计专门的问卷，对国内主要的零售企业和消费品企业进行问卷调查。调查问卷分为零售商对供应商评价和供应商对零售商评价两个版本。分别发出100份问卷，主要的发放目标企业是：
零售商：排名在全国连锁业百强企业，业态有综合性大型超市、连锁超市、便利店、仓储式超市的国内和跨国公司。包括联华超市有限公司、华联超市股份有限公司、上海农工商超市有限公司、上海锦江麦德龙有限公司、万客隆、家乐福、PRICEMART、华堂在内的32家零售商返回了问卷。
供应商：主要消费品行业的大型企业，包括食品、饮料、日用化学品、日用百货的国内和跨国公司。百事(中国)投资有限公司、可口可乐中国饮料有限公司、青岛啤酒股份有限公司、乐百氏(广东)集团有限公司、上海光明乳业有限公司、宝洁(中国)有限公司、联合利华食品(中国)有限公司、强生(中国)有限公司等在内的42家企业返回了问卷。
通过对问卷的分析，力求得出下列问题的结论：供应商与零售商的策略一致性、供应商与零售商最重视的合作方面、合作最频繁的前10位供应商与零售商排名、前10位供应商与零售商在各项合作方面的表现。
调查中，还以行业人士访谈进行补充。通过对业内人士的访谈，定性地了解供应商和零售商在上述一些关键问题的观点，并对问卷调查反映出的一些问题进行佐证。
一、零售商与FMCG制造商关注的焦点
1．零售商关注的问题：
通过统计分析看出，零售商关注程度超过85％（即认为该指标”非常重要”）问题集中在：
供应商的供应链管理（订单能够及时、足额、准确地交付，关注率97%）
合作战略与合作方式（具有高度敬业精神和职业道德，关注率95%）
供应商的产品策略（提供产品、服务和解决方案，扩大销售规模及提高赢利能力，关注率92%）
2．FMCG制造商关心的问题
通过统计分析看出，FMCG制造商关注程度超过85％问题集中在：
合作战略与合作方式（信用良好,不拖欠货款,付款结算准确无误，关注率96%）
零售管理能力，包括零售前端的管理能力、零售的后台支持系统水平（有良好的配送和补货系统，关注率93%）
二、零售商对FMCG制造商的评价
每个参与调查的零售商提供了与之合作的FMCG制造商的知名度、美誉度评估，按照合作战略、产品与销售政策、供应链管理对供应商进行了评价。
通过综合评价，我们选出了在各方面综合表现最佳（提及率最高）的十个企业，对零售商最关心的合作战略、产品和销售策略以及供应链管理水平做分项的统计分析。这十家FMCG制造商是 （排名不分先后）：宝洁、强生、统一、百事可乐、雀巢、可口可乐、光明、丝宝、联合利华、康师傅
对FMCG制造商分项评估指标包括：
合作战略的满意度：如”配合零售商的促销计划”的满意度。
对产品策略和销售政策评价：如”提供产品、服务和方案，帮助扩大销售规模和赢利能力”和”共同维护市场价格的有序性和合理性”的满意度。
对供应链管理水平的评价：如”订单能够及时、足额、准确地交付”和”对供货中出现的问题的快速反应和系统支持”的满意度。
三．FMCG制造商对零售商的评价
每个参与调查的FMCG制造商提供了与之合作的零售商的知名度、美誉度评估，按照合作战略、零售前端管理、零售后台管理对零售商进行了评价。
通过综合评价，我们选出了在各方面综合表现最佳的十个企业，对FMCG制造商最关心的上述几个方面管理水平做分项的统计分析。这十家零售商是 （排名不分先后）：家乐福、联华、华联、麦德龙、沃尔玛、好又多、农工商、大润发、乐购、易初莲花。
分项评估的零售商排名
合作战略的满意度：如”信用良好,不拖欠货款,付款结算准确无误”和”渠道的费用合理,政策明确并提前沟通”的满意度；
零售前端管理水平的评价：如”商品分类,店面布局,货架陈列,价格标识清晰,方便选择”和”终端覆盖能力强,具有商圈优势”的评价；
零售后端管理与采购管理：如”合理的安全库存管理,较少出现缺货或空架””订单准确规范,按规定要求收货并及时确认到货””有效的IT系统支持,提供及时详细的业务数据”的满意度
通过此次调查，您将对我国目前零售商与制造商的基本关系有一个较为全面和详尽的了解。